Guía de Ingresos Adicionales a Bordo: 6 Estrategias para Maximizar el Retail y el Gasto del Pasajero
Esta guía cubre el espectro completo de palancas de ingresos auxiliares en vuelo: retail a bordo, monetización de conectividad, publicidad, precompra y personalización. Diseñada para equipos de aerolíneas e IFE que buscan aumentar el yield por pasajero con un enfoque estructurado y aplicable.
Conclusiones clave
- Los ingresos ancilares representan el 14,5% de los ingresos totales de las aerolíneas a nivel mundial en 2025 — aproximadamente 145.000 millones de dólares. La brecha entre los mejores y peores resultados en ingresos ancilares por pasajero supera la brecha en ingresos por billete. (IATA, diciembre de 2024)
- Gasto ancilar medio por pasajero: 90 dólares por vuelo en 2024, con proyección de 120 dólares en 2030. La brecha no es un problema de demanda — los pasajeros están dispuestos a gastar más. Es un problema de accesibilidad a la plataforma y al pago. (Valour Consultancy)
- El 19% de los pasajeros cita la fricción en el pago como una barrera directa para las compras ancilares. Los monederos digitales representan el 50% de los pagos globales de comercio electrónico pero siguen infraimplantados a bordo. (IATA Global Passenger Survey 2024)
- El 42% de los pasajeros acepta publicidad a cambio de Wi-Fi gratuito. La conectividad financiada mediante publicidad recupera los costes de infraestructura al tiempo que maximiza la adopción. (Moment Ancillary Revenue Guide)
- Los servicios de destino — reservas de hotel, traslados, city passes, entradas a eventos — generan márgenes superiores al duty-free físico. Los operadores anclados a combinaciones de productos de la era del carrito inframonetizando sistemáticamente sus relaciones con los pasajeros. (Moment Ancillary Revenue Guide)
La industria de la aviación está cruzando un umbral histórico. Los ingresos totales de pasajeros y carga proyectan alcanzar el billón de dólares en 2025. Dentro de esa cifra, los ingresos ancilares representan 145.000 millones de dólares, el 14,5% de los ingresos totales del sector.
La brecha entre las aerolíneas que capturan estos ingresos y las que no se está ampliando. En 2023, United Airlines generó 9.530 millones de dólares en ingresos ancilares. Delta Air Lines siguió con 9.360 millones. La diferencia es la ejecución: infraestructura de pago, gama de productos, personalización y la plataforma que los conecta a bordo.
Por qué el retail a bordo crece más rápido que los ingresos por billete
El mercado de retail a bordo estaba valorado en 3.500 millones de dólares en 2024. Se proyecta que alcance los 5.000 millones en 2030, un aumento del 42%. El gasto medio a bordo por pasajero se espera que crezca de 90 a 120 dólares en el mismo periodo.
La pregunta ya no es si los pasajeros gastarán a bordo. Es si las aerolíneas tienen la infraestructura para convertir esa intención.
3 formas en que las aerolíneas aumentan los ingresos ancilares
1. Infraestructura de pago
El 19% de los pasajeros cita la fricción en el pago como una barrera directa para las compras ancilares. En 2023, los monederos digitales ya representó el 30% del valor de las transacciones de comercio electrónico global, con proyección de alcanzar el 46% en 2027. Las aerolíneas que operan con sistemas solo en efectivo o solo con tarjeta están dejando ingresos sobre la mesa de forma estructural.
2. Gama de productos y servicios
Las aerolíneas de bajo coste construyeron los ingresos ancilares sobre una base estrecha: selección de asiento, equipaje extra, seguro de viaje. Ese modelo está alcanzando su techo. Las aerolíneas que más rápido hacen crecer los ingresos ancilares están expandiendo hacia servicios de destino (reservas de hotel, entradas a museos, city passes, entradas a eventos).
3. Experiencia de compra
Una plataforma de retail a bordo bien estructurada impulsa la conversión mediante tres mecanismos: personalización, flexibilidad de entrega y continuidad tierra-aire. Los pasajeros gastan más cuando la experiencia es sin fricciones.
Publicidad a bordo: un flujo de ingresos creciente
El 47% de los pasajeros sería menos probable que se conectara al Wi-Fi a bordo si tuviera que pagarlo. El 42% está dispuesto a ver anuncios a cambio de acceso gratuito. El mercado global de publicidad a bordo estaba valorado en 400 millones de dólares en 2023. Se proyecta que alcance los 680 millones en 2032.
Para las aerolíneas que operan un portal Wi-Fi con inventario publicitario, la conectividad se convierte en un activo autofinanciado.
Monetización del entretenimiento a bordo
El 71% de los pasajeros valora el acceso a contenido personalizado en streaming como particularmente importante. El streaming, el VOD, los juegos y la prensa pueden monetizarse a través de tres modelos: pago por contenido, pases de suscripción o freemium. La respuesta operativa es una plataforma IFE híbrida que sirve contenido local en caché para el visionado estándar y reserva el ancho de banda satelital para compras premium y conectividad.
Tendencias de ingresos ancilares: lo que dicen los datos a los equipos de IFE e ingresos
Los ingresos ancilares a escala no son una decisión de producto. Son una decisión de plataforma. La guía completa cubre las 6 palancas operativas para maximizar los ingresos ancilares. Utilizada por responsables de IFE, líderes de ingresos ancilares y equipos digitales de aerolíneas y proveedores IFEC. Descarga gratuita.
Preguntas frecuentes
¿Cómo aumentan las aerolíneas los ingresos ancilares por pasajero?
La secuencia de mayor impacto es: resolver el pago (añadir monederos digitales, eliminar la fricción en el proceso de pago), luego personalizar (usar los datos del pasajero para ofrecer propuestas relevantes en el momento adecuado), y después ampliar la combinación de productos más allá del duty-free hacia servicios de destino y mejoras de conectividad. Las aerolíneas que abordan primero la fricción en el pago obtienen el crecimiento de ingresos más rápido porque están captando una demanda que ya existe pero que actualmente se abandona en el proceso de pago.
¿Cuáles son las estrategias de ingresos ancilares a bordo más eficaces en 2025?
Tres palancas superan consistentemente al resto: la conectividad financiada mediante publicidad (el 42% de los pasajeros acepta anuncios a cambio de Wi-Fi gratuito, lo que maximiza la adopción y el tiempo de permanencia en la plataforma), los servicios de destino (categoría de mayor margen y de crecimiento más rápido) y los precios integrados con la fidelización (niveles freemium que recompensan a los viajeros frecuentes con mejoras de conectividad y contenido mientras capturan datos).
¿Cómo se compara la compra digital a bordo con el servicio tradicional de carrito?
Los pedidos digitales eliminan tres limitaciones estructurales del modelo de carrito: la ventana de compra fija (el carrito pasa una sola vez; la aplicación está disponible durante todo el vuelo), el problema de visibilidad del inventario (los pasajeros pueden ver lo que hay disponible) y la fricción en el pago de las transacciones físicas. El resultado es una ventana de compra más amplia, un tamaño medio de cesta mayor y datos de inventario en tiempo real. Los operadores que han realizado esta transición reportan un aumento de ingresos por vuelo que supera los costes operativos de la plataforma.
¿Qué categorías ancilares a bordo generan mayores ingresos por pasajero?
Entre los servicios: las mejoras de asiento, el acceso a Wi-Fi y los pases de sala VIP generan el mayor margen por unidad. Entre los productos físicos: las bebidas espirituosas, la electrónica y el merchandising de la aerolínea lideran de forma consistente. Los servicios de destino — reservas de hotel, traslados, city passes, entradas a eventos — son ahora la categoría de crecimiento más rápido y de mayor margen por transacción.
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